中国国际门业展览会暨中国国际集成定制家居展览会

China International Door Industry Exhibition & China International Integrated and Customised Home Furnishing Exhibition

2023年3月19日-3月22日(农历:二月廿八至闰二月初一) 北京 · 中国国际展览中心新馆(北京市顺义区天竺裕祥路88号)

行业动态
装修渠道争夺战,看欧派、索菲亚等公司如何应对?
2022-09-16 17:29:58

家装公司、室内设计公司,作为业主装修时较早接触的入口,对客户的影响极深,往往能抢占客流量的先机。

近几年,越来越多的大型家居建材企业,都看好装企渠道,持续投入精力与资源加以开发。

据大材研究的不完全统计,来自公开渠道的信息显示,已有数百家公司看好装企渠道,并付诸行动,如欧派、德尔、梦天、金牌、志邦、三棵树、索菲亚等知名品牌。

反过来,一些头部装企也在寻找合适的供应商,建立起更加紧密的合作关系,以获得产品交付、价格、客流共享等多种支持,联手做大市场份额。

据观察,在开发装企渠道方面,家居建材品牌已探索多条策略主线,比如:

  • 打造家装专供产品,提供给合作装企;

  • 与某些装企建立战略合作关系,促成产品研发、供应、营销等多种合作,相互赋能;

  • 凭借多品类的优势,打造整装产品包,与装企合作,为客户提供一站式家居消费方案。


2022上半年部分公司发布财报及董事会经营评述,其中已有多家品牌重点提到了装企渠道的运营效果,并给出了详细的策略介绍。

欧派:较早重视装企渠道,并且逐渐将整装渠道视为核心。

目前的策略是,深化全渠道战略,搭建起以零售、整装渠道为主干,工程、电商渠道为两翼,直营、外贸渠道为重要支撑的较为成熟的渠道运营模式。

在欧派的话语体系里,对装企渠道的开发被纳入整装大家居商业模式,具体做法是,选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作,提供品牌与产品的双重赋能。

具体分工方面,欧派负责产品的生产制造以及营销支持等,合作家装公司负责定制家居设计安装服务和家装设计施工。

同时,欧派一直在引导零售经销商与当地家装、整装渠道公司展开业务合作,推动零售和整装经销商联手,激活当地市场的定制家居产品消费,抢占份额。

上半年,欧派旗下的整装大家居“星之家”品牌,调整为“铂尼思”,提出“一站式超级集成服务商”的定位,通过一体化设计、一站式产品整合、一揽子施工服务,进而满足消费者对于整体家居生活方式的需求。

非常可观的是,在业绩报告说明会上,欧派透露,旗下各事业部均与全国的优质家装企业有良好的合作,总体合作数量超6000家。

金牌厨柜:正在推动家装渠道的拓宽,据公开信息,金牌的做法是,统筹各产品线,强化品类协同,加快各品类在家装、整装等渠道的拓展。

通过升级原有家装、整装业务模式,积极推动零售经销商与各地客户资源、交付能力、品牌力较强的头部装企业开展合作。同时加快家装、整装招商建店,深度参与合作网点运营,推动业务增长。

德尔地板:据上半年董事会经营评述信息,德尔地板正深拓整装家装领域,组建了独立的整装产业部,做到专人专职对接,实现高效的销售交付。

并且为家装业务定制专门的产品线,做到“品质同步国际,花色款式同步潮流”;为家装渠道提供定制化营销方案,解决装饰装修企业在产品和销售方面的合作顾虑。

配套设计师驻店运营的方式,增强设计师、家装企业及用户之间的三方交互。

通过总部直连直管的模式,培育一批专业家装运营服务商,并以数字化后台管理,实现从订单、资金、物流到服务的全链条畅通,降低装企和材料商之间的沟通成本,提升服务效率。

据公开信息,德尔地板已和业之峰、聚通等超百家装企建立了合作关系。

综合来看,大材研究认为,德尔地板已建立起非常系统的装企渠道策略,兼顾到了团队、产品、营销、渠道、运营管理等各个方面,坚定的投入与清晰的布局基础上,预计在未来两三年里,能够看到效果。

志邦:2021年以来,志邦着手重点开发整装模式,形成了几条线,比如:

与家装公司合作,在家装公司展厅出样,为家装公司客户提供定制部品及服务;与地方整装公司合作,同样是提供定制产品及服务。

同时,志邦提到了与全国大型整装公司的合作,负责提供产品及营销支持,而由家装公司负责整体家装设计及落地施工服务。

据公开信息,2022上半年里,根据装企套系风格需求,志邦开发了套系化产品,完善厨餐电、卫阳、门墙柜一体化的业务,满足消费者整家配齐的装修需求。

并着手建立标准化门店,与第三方共同开发整装渠道专用软件,与全国性大型装企形成战略联盟。

其中一个大动作是,发布“超级邦”装企服务战略,拟通过设立“超级邦”区域服务中心,建立超级棒星级服务团队和评价体系,建立设计、生产、配送、仓储、安装、交付为一体的全托级服务标准,激活装企渠道的增量。

索菲亚:2021年以来,重点发力装企渠道,推出专属产品和价格体系,与零售渠道形成差异,实现了快速的成长。

2022上半年,索菲亚整装渠道的营业收入同比增长167.26%。

其合作策略是,一方面在全国范围与实力较强的家装企业合作,另一方面推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室合作,相互导流。

值得关注的是,索菲亚正实现橱柜、衣柜、墙板、地板、家品、家电、门窗等全品类覆盖,满足消费者的一站式购齐需求,也有助于同装企的合作深化。

梦天家居:其报告里突出了对家装模式的看重,并表示将在全国范围挑选实力较强的装企开展合作。

合作分工方面,梦天负责提供门类产品生产制造、安装落地及销售支持;装企负责产品销售。

2022上半年里,对家装渠道已有详细布局,逐渐有成果体现,比如深化重点城市的打造,杭州和成都提炼出有效的家装渠道盈利模式,完成了团队裂变,提供了后续发展的人才。

非常重要的是,梦天已与大量头部装企签约合作,开始在各个城市开店布点,预计下半年到2023年完成80%以上头部装企的签约和全国大面积开店的工作。

动作力度极大的是,梦天透露,上半年完成了家装产品的研发设计,及家装产品和零售渠道产品的切割,引进免漆线为家装渠道生产专属产品,保障竞争优势。

上述公司只是部分,在大材研究的观察里,还有更多实力派正想办法打开家装渠道的局面。

不过,优势的装企资源始终是稀缺的,需要相当的品牌实力,也需要符合双方诉求的合作政策。

要想促成有效果的长期合作,对家居品牌而言,是比较大的考验。

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